信托行业理财经理如何寻找高净值客户

在高速发展的信息化时代，数据库营销越来越成为主流的营销手段。数据库营销就是企业通过收集和积累客户信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。运用数据库来寻找并跟踪客户，是基于现代化通讯手段的线上沟通，而最终的销售过程要在线下完成，要与客户进行面对面的接触。从线上的沟通和认可转化为线下的沟通与购买是营销环节的关键所在，其中活动营销就是完成这个关键环节的重要一步。活动营销是围绕活动而展开的营销，以活动为载体，使企业获得品牌的提升或是销量的增长，指企业通过介入重大的社会活动或整合有效的资源策划大型活动而迅速提高企业及其品牌知名度、美誉度和影响力，促进产品销售的一种营销方式。

在数据库营销和活动营销的过程中，我们需要基于客户在购买实力和信托认知程度上的巨大差异，针对不同的客户组合各种营销手段，采取差异化的策略。下面我们把目标客户细分为三类分别阐述。

第一类：对信托一无所知，从未进行过信托投资的潜在客户

虽然数据显示2007年以后新增投资者不断增加，但在展业过程中我们却发现有很大一部分具有投资实力的潜在客户没有接触过信托。这部分客户的突出特点是：年纪较年轻，可投资金额多在300万以下，对信托完全不了解或只是听说过。对这部分客户的拓展，既是一个长期的培养过程，也是一个“把蛋糕做大”的过程。无论信托公司还是直销人员，都需要有足够的耐心来等待这部分投资者做出购买决定。对这一类型的客户拓展，可以从以下三个方面着手：

一是讲解信托知识。对客户进行信托知识教育让其认识到信托投资的特点，使其对信托公司的资质、信托项目运作流程和风险控制手段等有所了解，建立基本认知。

二是让客户认可信托公司及信托产品。突出信托公司的特点，使客户首先认可公司；在认可公司的基础上，根据客户的资金情况、投资喜好选择相应的产品进行推广。

三是进行活动营销。在公司内部举办小型的专业的知识讲座，以理财为主题，以信托为重点进行讲解。这样的活动一方面有助于打消客户对公司资质的顾虑，另一方面也营造了良好的与客户面对面进行感情交流的氛围。

第二类：进行过信托投资，但没有购买过兴业信托产品的客户

资金实力较为雄厚且进行过信托投资的客户，往往具有很好的理财意识，也具备较多的投资渠道。他们对信托的市场格局、项目运作、风控措施等都较为了解，对产品甄别有自己的观点。所以，虽然这部分客户是营销业绩增长的关键所在，但攻克他们并非易事。对这部分客户的拓展，我们建议直销人员主要关注三点：

一是以信托公司的特点为主要卖点，向客户强调信托公司的稳健风格、严格的项目风控措施和强大的股东背景。

二是运用新闻事件进行事件营销，解决客户的疑问，打消客户的疑虑，加深客户对信托投资的理解。让其意识到对信托公司进行甄选的必要性。从吉林信托的骗贷事件，到中诚信托的30亿矿产风波，这些都是投资者教育的鲜活案例。直销人员要善于抓住这些时点来营销客户，以安全性作为第一诉求点来攻克客户。公司也可以将这些事件作为契机，通过邀请业内专业人士举办讲座等方式，在吸引高端客户眼球的同时，赢得客户对我们的信任。

三是要加强对这部分客户中300万以上的大客户的营销。这对直销人员的专业素质提出了较高的要求，直销人员如果能利用自己的专业知识水平，适时为客户提出中肯的投资参考建议，更容易赢得客户信任。

第三类：信托公司的事实客户

一般而言，每一个高净值客户的周围都有一个高净值朋友圈子，如果能让客户向他的朋友介绍我们的产品，将会起到事半功倍的效果。对信托公司事实客户的深入开发，是每个销售人员的工作重点。事实客户对公司已经有一定的了解，对我们的产品有一定的认可度，我们需要做到以下几点来维护客户：

一是通过服务来营销自己。客户选择哪一家公司的产品，取决于多个方面的因素，除公司的产品优劣外，很重要的一点是销售人员的服务。通过向老客户提供优质服务，同客户建立融洽的朋友关系，让老客户满意，我们就能把老客户变成最好的广告。对新客户来说，老客户的一声肯定，往往胜过营销人员的十句推销。因此，营销自己就显得尤为重要——用专业和真诚对待客户，让客户认可你而不仅仅是认可公司或认可产品。

二是运用沟通技巧，针对不同客户，使用不同话术，适时提出请求。老客户大都没有意识主动向客户经理介绍客户，而客户经理要在适当的时候提出这个请求，并且根据对象的不同，使用不同的话术和方式来达成转介绍的目标。当然，让客户介绍新客户的前提是让客户认可公司产品的价值。

三是根据客户的需求，适时提供增值服务作为回报。这类活动一方面能够提升客户的购买体验；另一方面也能够创造机会拉近营销人员和客户的关系，促进客户向朋友进行推介。

总之，世上没有包治百病的灵丹妙药，也没有放之四海皆准的营销方法，任何一种营销手段都需要配合其它的营销手段综合运用，针对不同的客户灵活处理。